Pour r\u00e9ussir ses entretiens, il ne suffit d\u2019\u00eatre bien habill\u00e9. Il faut aussi faire attention \u00e0 sa gestuelle car nos gestes nous trahissent\u00a0:<\/p>\n
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Expression directe de notre inconscient, nos gestes nous \u00e9chappent. Les GPM (gestes, postures et mimiques) de votre interlocuteur le d\u00e9voilent. En les d\u00e9codant vous pouvez infl\u00e9chir un entretien mal engag\u00e9 ou faciliter les \u00e9changes. Par exemple, si le contact est tendu, ouvrir les bras peut suffire \u00e0 d\u00e9tendre l\u2019atmosph\u00e8re. Implicitement, vous envoyez un message d\u2019ouverture.
\nPour gagner du temps
\nC\u2019est sans doute l\u00e0 l\u2019un des avantages les plus pr\u00e9cieux de cette m\u00e9thode, gagner du temps. \u00ab Une fois que l\u2019on a appris \u00e0 d\u00e9tecter les gestes significatifs, les relations vou\u00e9es \u00e0 l\u2019\u00e9chec se rep\u00e8rent facilement \u00bb conclut le psychologue. Rien de tel pour ne pas se disperser et investir son \u00e9nergie dans les relations plus constructives.
\nPour ne citer qu\u2019un exemple parmi des centaines, \u00ab lors d\u2019un entretien avec un \u00e9diteur se souvient Joseph Messinger, j\u2019avais les chevilles crois\u00e9es sous ma chaise, la droite verrouillait la gauche. Signe d\u2019une rigidit\u00e9, d\u2019une r\u00e9ticence. M\u00eame si la conversation \u00e9tait agr\u00e9able et cordiale, j\u2019\u00e9tais sur mes gardes. Le courant ne passait pas. \u00bb Effectivement, l\u2019\u00e9diteur n\u2019a jamais donn\u00e9 suite.
\nLe conseil du coach
\nCes gestes qui nous trahissent\u2026
\nIl contr\u00f4le avant tout ses mots, \u00e9ventuellement les mimiques de son visage. Mais nous ne pouvons pas tout contr\u00f4ler ! Parfois, un hochement de t\u00eate, une main agac\u00e9e contredit le discours. Travaux pratiques de d\u00e9codage\u2026
\n1. Les bras crois\u00e9s<\/p>\n
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C\u2019est l\u2019un des \u00ab refrains gestuels invariables \u00bb les plus courants. Faites l\u2019exp\u00e9rience, vous croisez toujours les bras de la m\u00eame fa\u00e7on. Soit votre bras droit domine le gauche, soit l\u2019inverse, mais il y a fort peu de chances pour que vous croisiez les bras des deux fa\u00e7ons.
\n\u00ab Nous avons tous un bras dominant (celui qui couvre l\u2019autre) explique Joseph Messinger, et celui-ci traduit notre mani\u00e8re d\u2019\u00eatre. \u00bb
\nVoici quelques astuces mais attention, si vous \u00eates gaucher, vous devez inverser les significations :<\/p>\n
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Par exemple :
\nPour un droitier :<\/p>\n
– Bras gauche dominant = d\u00e9fensif<\/p>\n
– Bras droit dominant = offensif<\/p>\n
Pour un Gaucher :<\/p>\n
– Bras gauche dominant = offensif<\/p>\n
– Bras droit dominant = d\u00e9fensif<\/p>\n
<\/p>\n
Il est offensif si son bras droit domine le gauche et d\u00e9fensif si le gauche domine le droit. Qu\u2019est-ce que cela signifie ?<\/p>\n
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L\u2019offensif a besoin d\u2019avoir confiance en lui pour qu\u2019on reconnaisse sa valeur ; le d\u00e9fensif a besoin qu\u2019on l\u2019estime pour alimenter sa confiance en soi.<\/p>\n
On ne s\u2019adresse donc pas de la m\u00eame mani\u00e8re \u00e0 un offensif qu\u2019\u00e0 un d\u00e9fensif.
\nLe conseil du coach :
\nSi vous \u00eates vous-m\u00eame offensif, face \u00e0 un autre offensif, mieux vaut prendre du recul (risque de conflit). Evitez les attitudes barri\u00e8re (bras crois\u00e9s, jambes crois\u00e9es, doigts crois\u00e9s).
\n2. Les doigts crois\u00e9s en tricot :<\/p>\n
Lorsque vous croisez les deux mains, invariablement un de vos pouces domine.
\n\u2022 Le pouce gauche : mode affectif<\/p>\n
Les \u00e9motions dominent la raison. Il croit que ce qu\u2019il ressent est vrai.
\n\u2022 Le pouce droit : mode cognitif (rationnel)<\/p>\n
La raison domine l\u2019\u00e9motion. Il croit que ce qu\u2019il voit est vrai.
\nIl existe une dizaine de refrains gestuels basiques qui permettent de situer la plupart des composantes essentielles de la personnalit\u00e9 (factorielle de 10).
\n3. Les mains dynamiques :
\nLe ballet des mains de certains orateurs fascine. C\u2019est une forme de sous-titrage du discours. Et l\u00e0 encore, nous pouvons y d\u00e9celer une pr\u00e9f\u00e9rence comportementale. D\u00e9cryptage de ce langage fugace.
\nDe quelle main votre interlocuteur se sert-il pour illustrer ses propos ?<\/p>\n
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* Main gauche : ses \u00e9motions le subvertissent, c\u2019est un affectif qui se fonde sur son intuition.<\/p>\n
* Main droite : la raison domine, il communique sur le mode cognitif.<\/p>\n
* Les deux mains en action : c\u2019est un p\u00e9dagogue, il aime expliquer dans le d\u00e9tail ses propos.<\/p>\n
* Il utilise alternativement l\u2019une ou l\u2019autre main : cette gymnastique refl\u00e8te une v\u00e9ritable souplesse intellectuelle. Votre contact est ouvert \u00e0 l\u2019\u00e9change, il \u00e9coute les diff\u00e9rents points de vue, les comprend.
\nIl y a ce que l\u2019on vous dit et puis il y a ce que l\u2019on vous montre. Apprenez \u00e0 d\u00e9coder les gestes contradictoires.
\n4. Le regard fuyant :
\nC\u2019est un adage bien connu, m\u00e9fie-toi de celui qui ne te regarde pas dans les yeux. Le regard orient\u00e9 en bas \u00e0 gauche ou en bas \u00e0 droite, votre interlocuteur n\u2019est pas \u00e0 l\u2019aise.
\nAttention !
\nSes yeux vont simultan\u00e9ment de gauche \u00e0 droite ? Votre interlocuteur n\u2019est pas forc\u00e9ment en train de simuler. Cette alternance traduit la confusion mentale. Votre propos le d\u00e9stabilise, comme un \u00e9tudiant en situation d\u2019examen, un acteur en pleine crise de trac, il h\u00e9site, il ne sait comment vous r\u00e9pondre.<\/p>\n
<\/p>\n
Le conseil du coach :
\nPour l\u2019aider \u00e0 reprendre ses esprits, demandez simplement si vous avez \u00e9t\u00e9 clair. Privil\u00e9giez les gestes d\u2019ouverture et d\u2019empathie, mains ouvertes, paumes vers le ciel. Il pourra exprimer son malaise. Le malentendu s\u2019estompera.
\n5. La bouche masqu\u00e9e :
\nLa main devant la bouche. Votre interlocuteur s\u2019emp\u00eache litt\u00e9ralement de parler. Sans doute se refuse-t-il \u00e0 formuler des objections, soit pour \u00e9viter de perdre du temps ou par politesse.<\/p>\n
<\/p>\n
6. Les mains cach\u00e9es :
\nSi nos mains soulignent et servent souvent notre communication verbale, elles peuvent \u00e9galement nous trahir. Celui qui cache ses mains sous la table ne dit pas ce qu\u2019il pense ou ne pense pas ce qu\u2019il dit.<\/p>\n
<\/p>\n
Le conseil du coach :
\nEn prenant une l\u00e9g\u00e8re distance vis-\u00e0-vis de votre interlocuteur, dos coll\u00e9 au fauteuil et en m\u00e9nageant un temps de pause, vous pourrez peut-\u00eatre obtenir qu\u2019il sorte de sa \u00ab cachette \u00bb.
\nVotre interlocuteur est-il d\u2019accord avec ce que vous dites ?
\nDe nombreux signes permettent de comprendre rapidement si ce que vous dites emporte l\u2019adh\u00e9sion. Les d\u00e9tecter constitue un atout pour mieux pr\u00e9senter un projet ou vendre une proposition \u00e0 un nouveau client ou un prospect.<\/p>\n
7. Les avant-bras pos\u00e9s \u00e0 plat sur la table qui vous s\u00e9parent :<\/p>\n
Dans une attitude d\u2019\u00e9coute attentive, votre interlocuteur est ouvert au dialogue. Il a l\u2019esprit d\u2019entreprise et une curiosit\u00e9 toute positive l\u2019anime. Il veut en savoir plus.
\n8. Le cadrage gestuel :<\/p>\n
Typique de l\u2019ouverture d\u2019esprit, votre contact est une fois encore en position d\u2019\u00e9coute attentive. Il est int\u00e9ress\u00e9.
\nLe conseil du coach :<\/p>\n
C\u2019est le moment d\u2019encha\u00eener sur vos meilleurs arguments, vous avez \u00ab la main \u00bb, tachez de la garder jusqu\u2019\u00e0 la conclusion.
\n9. Les pupilles dilat\u00e9es :<\/p>\n
Elles traduisent l\u2019enthousiasme, l\u2019excitation.
\nLa dilatation des pupilles vaut approbation dans tous les cas de figure. Elle indique que le syst\u00e8me dopaminergique (le plaisir) est de la partie.
\n10. Les jambes crois\u00e9es :<\/p>\n
Ce croisement, command\u00e9 par le cerveau limbique, donc par le si\u00e8ge des \u00e9motions est un v\u00e9ritable barom\u00e8tre de vos humeurs.
\nChez un homme :
\n\u2022 Jambe droite crois\u00e9e sur la gauche : en sympathie avec l\u2019interlocuteur.<\/p>\n
\u2022 Jambe gauche sur la droite : position r\u00e9pulsive, indique un recul ou un retrait
\nChez une femme :<\/p>\n
\u2022 Jambe gauche crois\u00e9e sur la droite : position attractive, indique une sympathie<\/p>\n
\u2022 Jambe droite sur la gauche : position r\u00e9pulsive<\/p>\n
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11. Jambe \u00e0 l\u2019\u00e9querre, une main verrouille la cheville<\/p>\n
R\u00e9ellement inconfortable, cette posture traduit une forme de stress. Celui qui adopte cette position n\u2019est plus ma\u00eetre de la situation. Par exemple, le fil de la discussion lui \u00e9chappe.<\/p>\n
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12. Lorsque la t\u00eate prend le relais des mains :<\/p>\n
Un signe manifeste de forte contrari\u00e9t\u00e9. Le cou tendu vers l\u2019avant, le menton rentr\u00e9, attention au combat de gladiateur. La t\u00eate pench\u00e9e en arri\u00e8re, les yeux au ciel : l\u2019exasp\u00e9ration ou le d\u00e9couragement ne sont pas loin.<\/p>\n
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A LIRE\u00a0:<\/p>\n
\u2022 Ces gestes qui vous trahissent, de Joseph Messinger, aux \u00c9ditions FIRST<\/p>\n
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